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データドリブン型B2Bマーケティングのススメ

Webサイトから「企業の動的活動」をとらえ、見込み客を高い精度で絞り込む

2017/08/02 池上 正夫=ネットビジネスサポート

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 第1回はデータドリブンの視点で、BtoBマーケティングをリデザインするという話、第2回は見込み客への営業効率を高める話をしました。今回は、従来のターゲティングの概念を変える、精度の高いターゲティング方法を提案します。

 まずあなたの会社のターゲット企業について考えてみます。あなたの会社の商品・サービスを購入する見込み客とはどのような会社でしょうか?

  • あなたの会社の商品・サービスを利用することで、業務を効率化できる企業
  • あなたの会社の商品・サービスで、自社の製品・サービスに付加価値が生まれる企業

では、その見込み客を見つけるためには、どのような方法がよいのでしょうか。

 今までのターゲッティング方法は、ターゲットになりそうな会社の業種や会社規模、地域で絞り込むのが一般的でした。なぜならWebサイトがなかった時代では、キーワード検索などで最新の企業の活動情報を集める手段がなかったからです。

 今は、GoogleやYahoo!を使って簡単に検索ができますし、各企業が発信するニュースを見れば、その企業がターゲット企業かどうか判断できます。

 つまり、ビジネスの特徴を表すキーワードやその企業の活動をとらえて検索できれば、ターゲット企業を見つけられます。

 今回は、WEBサイトの情報を活用した、精度の高いターゲティング方法を紹介します。

今までのターゲティング方法が抱える課題

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 ある商品・サービスの販売先の市場規模を推定する際には、購入が見込める業種や法人組織を想定します。例えば、組み立て加工業向け販売管理パッケージを販売する場合は、製造業の中の組み立て加工業が日本国内に何社あるのかを、経済センサスなどの統計データから調べます。

 次にターゲットが大手企業なのか、中堅・中小企業なのかについて、売上規模や従業員数などの静的属性で絞り込みます。さらに営業体制を考えて全国に販売するのか、とりあえず首都圏に絞るのかを決めます。

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