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営業機会を供給する組織「デマンドセンター」、その価値と構築のためのスキルとは

2018/01/11 イノベーション

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 BtoB企業で働くみなさん、「デマンドセンター」という言葉を聞いたことがありますか?「デマンドジェネレーション」という言葉や、マーケティングオートメーションツールの普及など、話題の尽きないBtoBマーケティング業界ですが、営業の機会を供給する組織「デマンドセンター」にも注目が集まりつつあります。

 今回は、そんなデマンドセンターという組織とは何か、BtoB企業に与える価値、そして構築のために必要なスキル・ツールなど、「デマンドセンター」を徹底解説していきます。

「デマンドセンター」とは?

 デマンドセンターとは、デマンドジェネレーション(営業部門へ渡す見込み案件の創出・発掘活動)を行う組織のことを指します。

 デマンドジェネレーションの活動としては、大きく次の3つを行います。

①リードジェネレーション(見込み顧客獲得)
Web広告や展示会への出展などによって、自社のターゲットとなる見込み顧客(リード)を獲得します。

②リードナーチャリング(見込み顧客育成)
その見込み顧客へ対して、メールなどでフォローを行い、興味関心度合いを向上させます。

③リードクォリフィケーション(見込み顧客選別)
スコアリングを実施することで、見込み顧客の中から有望な見込み顧客を選別していきます。

 デマンドセンターは上に書いたデマンドジェネレーション、つまり、見込み顧客データを獲得するところから、育成、選別、そして営業部門へ見込み案件を渡すまでを担う組織なのです。

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日本のBtoB企業にデマンドセンター構築を勧める...

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