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CRMとマーケティングオートメーション、その違いは(中)

2018/01/24

David Taber CIO

 マーケティングオートメーションシステムとCRM(顧客関係管理)システムは、リードやコンタクト、顧客企業を扱うという点で、守備範囲が重なり合っているように思える。両者を巡る話は、あいまいさや分かりにくさには事欠かない(理由の一端は、おかしなブランディングにある)。その結果、論点がつかみにくくなっている。

前回から続く)

CRMとSFA

 ここまでの説明から分かる通り、マーケティングオートメーションシステムとCRMシステムは実はあまり似ていない。マーケティングオートメーションの基盤がメールの一斉配信だとすると、CRMの基盤はSFA(営業支援)だ。いずれのシステムも、リード、コンタクト、顧客企業を扱うが、それぞれが機能する前後関係が大きく異なる。マーケティングオートメーションのユーザーは、もっぱらリードに主眼を置く。これに対し、SFAのユーザーにとってリードが重要なのは短い間だけだ。成果を残すセールス担当者は、その後さらに、案件(オポチュニティ)を扱ったり、コンタクト(有望見込み客として選別や転換が行われたリード)と話をしたりすることになる。SFAのユーザーは、一般的なマーケティング担当者とは大きく異なる生き物だ。セールスチームとマーケティングチームが互いに反目していることも多々ある。

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