成功したアイデアを別のビジネスに生かす場合、単純に既存のビジネスに横展開するだけでは「アイデアを生かしている」とは言えない。元のアイデアに含まれる価値を全く別のビジネス領域で生かす発想が求められる。

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 「西部課長、顧客の個人データを生かす新ビジネスについて、いいアイデアはないでしょうか?」

 システム企画室の岸井雄介は、自席でスマートフォンを操作している経営企画課長の西部和彦に聞いた。

 「なんだ?この前岸井が企画した生活維持融資こそ、個人データを生かしたビジネスじゃないか。顧客が自分の信用データを入力するほど貸付利率が下がる『スコアレンディング』は、中国で流行っている信用スコアビジネスと同様、良くできた個人データ活用ビジネスだと思うけど?」

 「やっぱりそうですよね…前回に企画が通ったスコアレンディングは経営層にも好評だったんですが、その後に個人データ活用のアイデアを発展させていくべきだとの話になり、困っているんです」

 「上に評価されるなんていい話じゃないか。なぜ、困るんだ?」

 「スコアレンディングを他の事業に広げようと思って考えているんですけど、うまくいかないんですよ」

 「今回もそうか…誰とどんな企画を練っているんだ?」

 「新規ビジネス企画課の平良課長です。スコアレンディングを別の融資事業に広げる企画について平良課長に説明したら、『アイデアを生かしきれてない』って嘆かれたんです」

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 岸井雄介は35歳、西日本の地方銀行A銀行に入社以来システム開発に従事し、現在はシステム企画室の課長補佐である。最近A 銀行が買収したFinTech子会社F社の企画部と兼務になり、さらにグループ横断的検討プロジェクトのメンバーになった。

 西部和彦は37歳、A銀行でシステム企画の仕事を長く担当し、多くの仕事を成功させてきたエース人材で、岸井の大学の先輩でもある。出向していたITコンサルティング会社から復帰し、多くの仕事を成功させた貢献が認められ、経営企画課長に昇進した。

 岸井は現在、新規ビジネス企画課と一緒に個人データを活用したビジネスの拡大に関する企画を検討している。

 A行の商圏となる地域は人口減と企業減により、今後の収益拡大の可能性が少なくなっている。そこでA行は顧客を全国に広げ、新しいビジネスで収益基盤を拡大する経営方針を打ち出した。AI(人工知能)、デジタルマーケティング、ロボティクス、データ分析、ブロックチェーンなどICT技術活用に取り組んでいる。

 この一環として、A行は岸井が提案した企画に基づき「個人向け少額無担保融資」にスコアレンディングを導入し、顧客に好評を得ていた。スコアレンディングとは、顧客が入力した信用情報を数値化(スコア化)し、スコアが高いほど信用が高く、利率が下がる融資である。店舗に来店しなくても手続きできる。

 顧客はスマートフォンのネット手続きを通じて融資を申請でき、30分ほどで顧客の口座に着金する。2回目以降はスマホのアプリからワンタッチで申請できる。

 信用情報データには年収やローン残高、勤務先、金融・不動産といった資産の保有状況などがあり、情報を入力すれば個人データがA行にたまる。A行はスコア化に使う個人データに着目し、他のビジネスにも使えないか検討したいと考えていた。

 この検討の担当に指名されたのが、新規ビジネス企画課の平良課長とシステム企画室の岸井である。岸井は始まったばかりのスコアレンディングの顧客の声やA行の融資部門の声を収集し、他のビジネスへの横展開について平良課長に説明した。

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 「岸井補佐、スコアレンディングの第二弾となる個人データ活用ビジネスの企画検討は進んでいるか?他に横展開できる分野についてどう考えている?君はそもそもスコアレンディングの発案者だから、良いアイデアを発想できるだろう?」

 「平良課長、そうおっしゃいますが、あれは西部課長のサポートがあったからで、私自身はそんなに発想が豊かではないので…とはいえ、私も良い仕組みだと自負しています。スコアレンディングは始まったばかりですが、顧客の声も概ね好評です」

 「うむ、それは何よりだ」

 「ただ顧客からは、住宅ローンも手続きに時間がかかって面倒だからこの仕組みでできないか、との声が多いです。そこで第二弾は、住宅ローンのスコアレンディングはどうかと考えています。住宅ローンの面倒な手続きの一つに、借り手の死亡による返済停止を防ぐための生命保険契約があります。そこで生命保険の手続きも即時にできるようにすれば、他行の住宅ローンとの差異化になります」

 「ちょっと待てよ。それは短絡的じゃないか。生活維持を目的にする100万以下の少額無担保融資と数千万~1億円の融資額になる住宅ローンは審査や担保の考え方が違う。スコアレンディングでやるのは無理だろう」

 「そうおっしゃいますが、スコアレンディングは個人データを活用した画期的な方法です。それを前例がない、これまでのやり方と違うとして検討から除外するのは早計かと思います。きっと方法はあります」

 「あのな、それは違うと思うぞ。生活維持を目的にする少額無担保融資の顧客ニーズは、資金の着金が早い、手続きが楽、貸付利率が低いという3つだ。だからスマホで手続き可能、30分で着金、2回目からはワンタッチで融資可能というスコアレンディングの特徴が生きる。だが住宅融資は違う。着金は早くなくていい。手続きは楽な方がいいが、他に担保の設定など必要な手続きが山ほどある。貸付利率も既に十分低い。これではスコアレンディングの特徴を生かせないよ」

 「では住宅ローンではなく、もう少し少額の100万~500万円の増改築ローンや自動車ローン、教育ローン、学資ローン、留学資金ローン、自己実現資金ローンなどにしましょう。これなら無担保でいけますので、スコアレンディングに展開できます」

 「そりゃできるだろうよ。でも、それではビジネスの広がりに欠ける。500万円以下の融資以外には個人データビジネスは広がりません、では当行に明日はないよ」

 「平良課長の言うことも分かりますが、せっかくスコアレンディングという武器があるのですから、これを生かさない手はありません。できることから始め、前に進むべきと思います。課長も、そう思いませんか?」

 「まったく思わない。新しい、成長できるビジネスを企画するなら、商品やサービスの特徴を生かしたアイデアでなければだめだ。君は個人データの活用というアイデアを生かしきれてない。もっと理にかなったアイデアを考えた上で説明に来てくれ」

 岸井は平良課長の言うことが良く分からなかった。そこで、個人データを生かすビジネスをどう考えればよいかを西部課長に教えてもらいたいと思った。それが冒頭のやりとりである。

「アイデアを生かせていない」とは

 新しい商品やサービスを企画する際には、成功実績があるアイデアを生かし、他の商品・サービスに広げることが必要と筆者は考えている。

 顧客が感じる価値をゼロベースで考えることは重要だが、それには労力も時間もかかる。そこで既存のアイデアを再構築することが、効率的な企画創出につながる。

 「考えた商品やサービスが既存の成功アイデアに固執し、特徴を生かしきれず、価値のある新ビジネスになっていない状態」を筆者は「アイデアを生かしきれていない」と表現している。既存のビジネスの延長線でしか考えず、アイデアを他のビジネスにつなげていないと、上司は「アイデアを生かしきれていない」と感じてしまう。

図 アイデアを生かしていない企画プレゼンの例
アイデアの本質を異なるビジネスに生かす
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アイデアから価値を抽出する

 うまくいったアイデアを再利用することは効率的だが、既存のビジネス領域に横展開するだけではダメだ。領域を広げる方向に展開させることがビジネス成功のポイントである。

 少し分かりにくいので具体例を示そう。例えば今回のケースは「顧客の信用情報を多く入力してもらい、信用スコアを計算して継続的なローンの審査に使う。情報が多いほど利率が下がる」というのが初期のアイデアである。

 これを既存のビジネスに横展開すると、住宅ローンなど既存の融資事業への展開に留まり、ビジネスとしての広がりが限定される。そこで「ビジネスを広げるための展開」として、異なるビジネス領域に飛び込みながら横展開する「ナナメ展開」を考える。

 これには「ナナメ発想法」のテンプレートを使う。初期のアイデアからビジネス領域に依存しない価値を抽出したうえで、その価値を生かせる別のビジネス領域を検討する。

表「ナナメ発想法」のテンプレート
アイデアをナナメに展開する
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 このシートを使って考えることでナナメ展開を考慮しやすくなり、成長余地の大きなビジネスを企画できる。

 スコアを使ったビジネスを融資だけに横展開するよりも、「今後の働き方変革で増加する可能性のある副業紹介や転職紹介で紹介料を得る」というナナメ展開の方が、ビジネスが広がり、収益の最大化を図りやすい。

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 「岸井、平良課長が『アイデアを生かしきれてない』と言ったのはこういうことだ。平良課長は国内のベンチャー企業に出向してビジネスモデルを検討する仕事をしていたことがある。だから、既存のアイデアを生かせない君に不満だったんだ」

 「新しいビジネス企画を考えるには、過去のアイデアをナナメに展開することが必要。そのためにナナメ発想法を使うんですね。早速、当行の過去の成功モデルを書き出し、ナナメ展開を考えてみます」

 岸井は西部課長から説明を受けたことをベースに、企画書を作成の上、ビジネスアイデアを考え、1カ月後に平良課長に説明した。

図 岸井氏が説明に使った資料
スコアリングの発想をナナメ展開する
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 平良課長は「この情報バンクの企画、いいじゃないか。スコアレンディングのアイデアが生かされ、かつ新しいビジネス領域に展開できる。これからは年金も少なくなるし、長く働いて収入を得るために転職も副業も大事になるからな」と言ったという。

 岸井はアイデアの詳細検討、パートナー企業と商品・サービス選定、スコア計算の項目の検討を進め、半年後にスコアビジネスをレンディングだけでなく他のサービスにも拡大した。

 スコアを使って商品やサービスの提供を受けるビジネスモデルは国内外で話題となり、新ビジネスの収益拡大に貢献した。

芦屋 広太(あしや・こうた)氏
教育評論家
SEを経て、現在は企業の情報システム部門でシステム企画・プロジェクト管理を担当。システム開発や問題プロジェクト・組織の改善、システム統合などの経験で培ったヒューマン・スキルを生かしたIT人材教育を行う。雑誌の連載、著書など多数。