顧客の課題に対して解決策を提示する――。さて、これは何の事でしょう。読者の皆さんはお分かりだろうか。「何を改めて聞いているの。そんなの簡単じゃないか!」と多くの読者が半ばあきれ顔で答えるだろう。だが、その答えには2通りあることに気付いているだろうか。1つはITベンダーのソリューション提案、そしてもう1つがコンサルティングである。あなたはどちらを思い浮かべただろうか。

 何が言いたいかというと、人月商売に明け暮れるITベンダーのソリューション提案と、コンサルティングは本質的には同じものだということだ。「いや、コンサルはもっと高尚なもので……」などと言い出す卑屈なITベンダー関係者も大勢いると思うので、あえて言っておく。もしコンサルティングの成果物よりくだらないのなら、ソリューション提案はニセモノだ。それにソリューション提案より低レベルのコンサルティングも山とある。

 「ああ、それなのに」である。本質的に同じ事なのに、コンサルティングでは多額のカネを取れるのに対して、ソリューション提案はタダなのか。こんな話をITベンダーの幹部あるいは営業担当者にすると、多くの場合「そりゃ、営業活動の一環だから当たり前でしょ」といった反応が返ってくるから、あきれてしまう。「あんたら、どんだけ奴隷根性が染み付いているんだよ」と何度も口に出そうになった。

 営業活動の一環だろうが、知的作業の成果物に対しては提案料(コンペの場合はコンペフィー)を支払ったりもらったりするのは本来、当たり前である。この件は何度かこの「極言暴論」で書いているが、今回の記事の前提として簡潔にまとめておく。まず、本物のソリューション提案なら、エース級の技術者らが多くの時間を費やし、客の課題に対する解決策をまとめ上げた知的成果物であり、極めて付加価値が高い。

 IT業界以外では、そのような知的成果物なら提案料を払うのが当然と考える客が多いが、システム開発の案件では客のIT部門もITベンダーも、なぜかタダで当たり前と思っている。それどころか、悪質な客は「おたくに発注するから」などと偽って提案書を提出させ、それをコピペしてRFP(提案依頼書)を作り、他のITベンダーに発注するなどというとんでもない行為も平気でしでかす。つまり、ITベンダーは客に完全になめられているわけだ。

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